原文作者： James Glasscock
原文編譯：深潮 TechFlow
本文將深入探討DeFi 如何依靠其最有價值的資產—人，來實現繁榮發展，以及推動永續社區成長的關鍵策略和寶貴經驗。
成功的DeFi 協議將社區視為強大的成長槓桿。本文深入探討了塑造其生態系統的策略、挑戰和成功經驗。透過專注於激勵機制、指標、貢獻和治理，我們揭示了一些微妙但意義深遠的經驗教訓，這些對許多專案都有借鑒意義。本文分享了那些經歷過挑戰、不斷發展並繼續引領DeFi 未來的成熟協議的見解。
在撰寫本文的過程中，我們與六位核心DeFi 貢獻者進行了深入交流，他們慷慨地分享了寶貴的見解。精通在於細節，本文僅提供了一些初步的觀察。如果你渴望更深入的了解，歡迎加入這些社群並積極參與。
@DeFi_Made_Here - Instadapp Fluid，提供高效率的借貸服務
@wagmiAlexander - Aerodrome 和Velodrome，分別在Base 和Optimism 網路上進行交易和流動性提供
@MattLosquadro - Synthetix，作為鏈上衍生品的流動性基礎層
@omgcorn - Yearn，去中心化的自動收益聚合器
@amplice_eth - Gearbox Protocol，DeFi 的槓桿操作層
@kmets_ - Aladdin DAO，透過Concentrator、CLever 和f(x) Protocol 提供靈活的農耕、槓桿和穩定性產品
在這些討論中，我們關注的是2024 年8 月期間TVL 在70 到700 百萬美元之間的項目。隨著專案規模的擴大，他們的需求和機會也在不斷變化。未來，我們將探討更大規模協議生態系中的獨特動態。
在過去的幾年中，我一直致力於幫助建立Reserve 協議生態系統。在這段時間裡，我們的鏈上TVL 從零成長到超過2 億美元，尤其是在熊市期間。然而，這個過程並非一帆風順。撰寫這篇文章讓我有機會從更廣闊的視野反思，並將這些經驗分享給大家，希望能對你有幫助。
這篇文章適合：
希望擴展工具集並增強社群驅動成長的加密專案和社群領導者。
想要進入加密領域並做出實質貢獻的求職者。
希望打造一個人們樂於聚集和合作的空間的社區體驗愛好者。
社區的本質
貢獻是社區的核心和活力來源。在DeFi 這個複雜的領域中，產品目前仍處於實驗階段，最初的價值體現在參與的深度，而非數量的廣泛。
借用Gearbox 共同創辦人@ivangbi_的精彩文章《 1-9-90 社群與品牌建立》的觀點，社群可以分為三個層次：
1% 是開發者、建造者和團隊，他們是創造者。
9% 是用戶、作者、基金、研究人員和天使投資者，他們熱衷於觀察這個領域並發表一些評論。雖然不屬於團隊，但也不是僅僅路過的新手。
90% 是隨機的交易者和投機者，他們通常不閱讀文件。他們關注頭條新聞，買賣加密貨幣，但並不關心深入研究。他們並不愚蠢，只是沒有對任何投資產生依戀。對他們來說，基本面通常無關緊要，他們只專注於價格走勢。
在使用漏斗模型比喻時， 90% 處於漏斗的頂端， 9% 處於中間，而1% 處於底部。
我們將1-9-90 模型應用到標準的行銷漏斗中，從最初的意識到熱情的支援進行繪製。
通常情況下，社區建設需要從1% 和9% 開始，然後逐步前進。對於尚未找到產品市場契合的新興DeFi 平台來說，需要結合技術教育和持續的實踐探索，只有那些好奇且具有創業精神的人才願意在這方面投入精力。少數敬業且高素質的貢獻者往往能夠勝過成千上萬的普通愛好者。
關鍵貢獻包括：
開發者：建立資料儀錶板、抵押插件或新的基礎架構。
部署者/整合者/應用程式：利用程式碼、資產或激勵機制來組合和發布新產品。
流動性提供者/擼毛黨：將資產存入資金池或金庫，賺取費用或收益。
借款人：提供抵押品並申請貸款。
槓桿收益者：透過循環存款和借款，手動或一鍵操作來放大收益。
鑄幣者：存入抵押品以鑄造槓桿代幣或穩定幣。
代幣質押者/鎖定者：鎖定治理代幣，以獲得更高的治理權和獎勵。
治理者：提出建議，選舉委員會，指導代幣發行，並支持協議升級。
交易者：進行現貨或衍生性商品的掉期交易。
研究員/講述者：透過各種媒介提供分析和教育。
雖然上述清單並不全面，但需要強調的是，這些人是真正的“用戶”，而不僅僅是旁觀者或投機者。在許多DeFi 社群中，這個核心群體通常只佔總成員的10% 或更少（即1-9-90 模型中的1 和9）。其中相當一部分貢獻者是透過業務發展活動吸引來的，這也反映了社區建設與業務發展之間的緊密聯繫。對於生態系統建構者來說，關鍵在於創造環境來識別並提升這些重要的參與者。
健康指標分析
低優先順序的指標包括X 平台的參與度、YouTube 的觀看次數、Reddit 的貼文數量、Discord 的參與人數、社群電話會議的出席人數，以及那些實際上沒有使用協議的代幣持有者的回饋。關注這些表面指標可能會製造出參與度的假象，但最終會導致誤導的結論。
俗話說，「如果你想做出錯誤的決定，就問每個人。」相反，如果你想做出正確的決定，就應該依靠數據。本文調查的協議都將實現10 億美元的持續鎖倉價值(TVL) 作為下一個重要里程碑。儘管TVL 無疑是最受歡迎的指標，但它具有多層次的複雜性。 TVL 的某些部分可能帶有功利性，因此深入探討其組成部分顯得尤為重要。以下是一些值得考慮的方面：
流動性與資本供應
列出的資產
整合應用的品質和數量
交易量
未償還貸款
月活躍用戶數(MAUs)
收入和/或利潤
在我們與調查項目的交流中，整合的品質和數量被視為推動社區成長的關鍵因素。然而，最重要的目標依然是維持穩定的每月活躍用戶數，這才是衡量持續參與度的更真實標準。儘管建構這些整合需要大量投資，且轉換成本較高，但每個高品質的整合都能提供額外的複合價值。每新增一個整合都能開啟更大的交易量通道，推動每月活躍用戶的成長，最終提高鎖倉價值(TVL)、收入，甚至利潤。
正如@DeFi_Made_Here所說，「在發展的初期階段， 10 到20 個核心用戶的影響力遠遠超過數千個普通用戶。一個小而專注的團隊可以創造出初始的動力，推動用戶規模擴展到數百甚至更多。
誤解與動機
表面上的參與與真正的社區營造之間存在顯著差異。
那些僅關注氛圍或投機的社群往往難以將參與者轉化為協議的實際用戶，最終導致長期失敗。真正的社群建構需要在使用者參與的各個階段，尤其是中下階段，提供更深層的支持和持續的貢獻。多個專案指出，關鍵的社區建設通常是由商務發展團隊在與其他協議合作的私密、高訊號的Telegram 群組中推動的。專案通常會有數百個這樣的群組，每個群組都專注於不同的協議合作夥伴。
在激勵機制上，平衡外在與內在的激勵至關重要。外在激勵活動，如學習賺取任務或低門檻空投，常吸引短期的、功利的參與者。這些活動在激勵消失後，通常會失去90% 或更多的用戶。透過多種接觸點、提供長期獎勵和進行歸因追蹤等方式的精細管理，可以有效提高用戶的留存率。
同樣，受到激勵的意見領袖(KOLs) 可以幫助傳播訊息，但選擇時要謹慎——許多KOLs 像僱傭兵一樣行事，這往往會反映在他們的努力品質和真實性上。相較之下，精心設計且持久的社群內容計劃，例如f(x) 協議中的計劃，打破了這種趨勢，並在緊密聯繫的社群中蓬勃發展。
內在激勵因素，如明確的使命、獨特的產品、透明度以及積極的開發者體驗，是維持長期參與的關鍵。完全鏈上的協議透過透明的激勵機制為用戶直接創造價值，並增強網路效應。 Aerodrome在這方面表現出色，確保所有行為都與協議緊密相關，不受鏈下中介的影響。
一些協議指出，追溯性撥款和回扣是結合外部獎勵與內在動機貢獻的強大工具。
治理與權力動態的協調
社區治理的表象與實際決策權之間常常存在差距。當少數實體掌握主導地位時，社區的角色就變成了一種表面現象，這引發了人們對專案是否真正致力於去中心化的擔憂。這是一個普遍存在的問題，潛在的解決方案包括如何分配Token，例如透過公平啟動，調整治理投票的時間表以配合鏈上的激勵，或建立官方的委託計劃。本文稍後會討論一些有趣的方法。
社區營造中的人性因素
新興系統依賴建立一個值得信賴的品牌，而這需要從培養社群開始。僅靠公告和推特不足以建立一個繁榮的社區。最早的用戶需要個人化的指導和有意義的支持。
應該專注於與10 到20 個最有潛力成為長期貢獻者的個人或專案進行一對一的互動。隨著這些關係的深化，自然地擴展規模——從20 人發展到40 人，再到80 人，依此類推。
具有強大社交影響力的團隊成員，能夠以清晰易懂的語言解釋項目，是非常有價值的行銷工具。雖然這個角色通常由創辦人承擔，但不一定要由他們來完成。正如 @wagmiAlexander 所說，持續且清晰的溝通是關鍵：“即便代碼是不可更改的，最終還是由人來決定一切。”
有意設計的社區空間
在建構社區空間時要有明確的意圖。在資源有限的情況下，吸引投機者會分散對實際成長因素的注意力，導致效率低落。這不僅削弱了社區的活力，也削弱了真正價值創造者的影響力。儘管投機者有其存在的意義，但他們的情緒會隨著不可預測的市場變化而波動——其中，只有項目的實際應用是你可以影響的。應將90% 以上的精力投入教育真實使用者和收集產品回饋。建設者和創新者無法在雜音中茁壯成長；缺乏資訊的對話會削弱寶貴的網路效應。隨著計畫的成熟，鼓勵社區自主創造空間。
警惕創投的過度熱情
在最近的All-In Podcast 中，創投家David Sacks 指出：「我們產業的一大變化是，在2020 年和2021 年，我們經歷了一場泡沫。由於聯邦政府在應對Covid 時向經濟注入了10 兆美元的流動性，大量資本湧入了這個產業。結果是，進入門檻降低，讓一些缺乏經驗、抱持機會主義的人士自稱為風投。
宣布融資或炫耀合作標誌並不代表真正的社區參與。過度依賴這種宣傳方式的項目可能會暴露出缺乏實際用戶參與的短板。一些創投採取「撒網捕魚」的策略，更關注短期退出而非長期永續發展。他們的重點在於快速的財務回報，而不是協議的長期成功。
相較之下，那些積極參與治理、在Token 歸屬期後繼續持有、提供分析並促進生態系統合作的創投，成為了計畫的重要盟友。當看到令人眼花繚亂的融資公告時，我們應該停下來評估過去和現在的投資者如何幫助專案實現真實的用戶成長。如果你是發佈公告的人，要記住，最有價值的潛在貢獻者和合作夥伴可能會深入研究項目，而不僅僅依賴新聞稿。
治理的經驗與成就
治理確實重要，但在專案初期，建設者和使用者是TVL（總鎖定價值）成長的基石，而TVL 的成長又為治理注入活力。例如，三年前，Yearn 在其TVL 達到十億美元的高峰期時，治理參與度比現在高出50 到100 倍。治理通常位於發展漏斗的底部。
換個角度來看，想像非洲大草原上的水源地，大象、獅子、羚羊、斑馬、河馬和鱷魚都聚集在這裡。這裡的水源在自然法則的調控下繁榮發展。在這個比喻中，水象徵著TVL（總鎖定價值）－沒有水，「治理者」的數量就會減少。
在參與者俱備治理能力之前，他們首先需要成為活躍的使用者或貢獻者。當TVL 較低時，參與度會降低，權力集中在少數人手中，削弱社區的凝聚力和治理能力。為了建立一個強大的社區，應該專注於提升TVL，這樣治理能力自然會隨之提升。雖然這篇文章不會深入探討治理模型，但我想指出一些值得探索的有趣方法。
像Velodrome 和Aerodrome 這樣的協議採用完全鏈上的方法，透過veTokenomics 等機制實現治理和獎勵的整合。這樣的機制允許參與者對排放進行投票，並分享費用和獎勵。去中心化的前端可以自主決定未來是否包含協議的新版本。這個模式摒棄了傳統的DAO 治理論壇或Snapshot 投票，形成了一個由參與者主導的「拉動」系統，而不是依賴外部推動的「推動」系統。 Aerodrome 營造了一種社區文化，大家都期待每週三的投票和獎勵日。 Aladdin DAO 的f(x) 協議也採用了類似的方法。
在DAO 中，Token 投票的委託非常重要，雖然有一些批評意見，但對於那些不常參與治理的小Token 持有者來說，委託投票是擴大參與的有效方式。 Synthetix 在代表委員會的設立上取得了成功，由SNX Token 持有者選出4 到8 名成員。 Spartan 委員會負責引領協議變更，大使委員會處理外部合作夥伴提案，而財政委員會則管理津貼和付款。任何社區成員都可以競選委員會席位，任期為4 個月，每月的津貼為2, 000 SNX。
2024 年初，Pyth Network 採用了一個巧妙的策略，向Synthetix 的治理資深人士空投了PYTH Token。合格的接收者是那些曾對提案投票或在治理中做出重要貢獻的人。要領取這些Token，參與者必須在特定時間內進行質押，這樣可以激勵他們更深入地參與治理。未領取的Token 會被退回到Synthetix 財庫，確保只有真正參與治理的人，而不是投機者，能夠從中受益。
遺憾的是，我接觸的協議中沒有一個在治理溝通或儀表板方面提出創新的方法。大多數協議仍然採用傳統方式：在討論論壇上提交提案，透過Snapshot 或Tally 進行投票，並在𝕏 和Discord 上定期更新。看來我們都在相似的分散環境中摸索前進。
治理的試金石。在治理尚處於初期階段時，我想引用@MattLosquadro 的一句話：“最大的試金石是項目負責人能否在治理過程中被社區完全或部分否決。這有助於保持社區成員的積極參與。”
沿途的驚喜
儘管有許多可組合的基礎設施存在，@omgcorn 指出：「有趣的是，一些協議選擇從零開始構建，而不是利用現有的、經過驗證和審核的程式碼。採用成熟的系統並整合其網路效應本應是顯而易見的選擇，但這或許反映了我們仍處於發展的早期階段。隨著核心創新逐漸成熟並進入更穩定的狀態，以及對網路效應的理解加深，目前的猶豫可能會消失。
社區和總鎖倉量（TVL）的成功與其回應能力和適應性息息相關。儘管最近DeFi 的發展較為平緩，但流動質押Token 和積分農場等創新卻在激增。以Pendle 為例，這是一個在適當的時間抓住市場機會的協議，成功地在市場中立足，幾乎達到了藍籌地位。 @amplice_eth 強調：“這不僅僅是關於創新產品、流動性或預言機，還在於成為一個深入了解市場動態的DeFi 資深用戶，能夠把握時機，抓住機會。”
「Aerodrome 選擇專注於Token 的實際用途、系統的不可變性和去中心化，而不是迎合風險投資或退出流動性，」 @wagmiAlexander說。透過建立一個以透明性、開放性和實用性為基礎的社區，並不斷提供進展更新，Aerodrome 激發了強大的生產活力。其「飛行學校」計劃正是這種承諾的體現。相反，那些不透明且只讓少數人受益的操作，尤其在熊市中，往往會削弱社區的信任。
然而，有一種基於價值觀的精英路徑，可以形成以價值為導向的子社區，歡迎任何願意努力贏得一席之地的人。幾乎每個專案都有一個子群體，透過資本、產品回饋、治理或影響敘事來提供真正的價值。有些群體是正式且公開的，而有些則在幕後低調運作，少數關鍵貢獻者非正式地承擔這些角色。
例如，Aladdin 的社區助推器、Yearn 的秘密崇拜者、Synthetix 的代表理事會、Club Gearbox DAO，以及Aerodrome 的飛行員、合作夥伴和空中警長。這些子群體培養了更深的歸屬感，他們的文化向更廣泛的社區擴散。為了確保吸引到最忠誠的支持者，這些子群體中的某些子群體並不公開，並要求在邀請前對專案價值有明確的承諾。
僅僅將產品推向市場並期望其自動成功是不切實際的。要在早期取得成功，需要精心引導和支援第一批用戶，以形成初始的推動力。良好的開發者體驗至關重要，而社群中快速且高品質的回饋則能大幅促進成長。對於早期的貢獻者來說，認可和表彰他們的努力是擴大網路效應的關鍵。
社群並不是一個整體，而是會在不同的平台上聚集，例如GitHub、Discord、治理論壇、BD 合作夥伴的Telegram 群組、Twitter/𝕏、Farcaster、YouTube 或Reddit。儘管需要針對每個平台進行特定的互動，但由於資源有限，集中精力並捨棄不必要的部分同樣重要。你無法面面俱到，與其在五個地方表現平庸，不如在一、兩個地方取得成功。
人才培育系統
組建合適的團隊是擴展任何專案時面臨的最大挑戰之一。在與各種協議的交流中，我注意到一個普遍的趨勢：業務、營運、數據和市場領域的人才往往不是直接從社區外部招募的，他們通常在正式加入之前就已經在積極貢獻。這種方式有效，因為它吸引了真正認同專案使命的人。這些人對專案的目標有深刻的理解，從一開始就能產生顯著的影響。 @amplice_eth 強調，“我們想要招募的人已經了解並相信產品的重要性和獨特性，這正是我們積極尋找的目標。”
@wagmiAlexander ，他的加密之旅從Solidly 社區的志工開始，並曾在政治領域工作，他分享了一個重要的觀點：「在政治領域，那些獲得全職職位的人往往是那些早早參與、交付成果並堅持不懈的人。
如果你在人才庫中找不到合適的技能人才，這可能意味著你沒有培養出理想的社群。正如@kmets_所說，「社區是人才的培養基地。」從社區內部招募可以減少風險，例如避免引入不良分子。在DeFi 這樣的遠距工作環境中，內部推薦顯得格外重要。
然而，為DeFi 協議尋找工程人才具有獨特的挑戰。雖然找到能立即投入工作的人員很重要，但同樣需要為新用戶設計產品，而不僅僅是為已經熟悉領域的資深用戶。在較小的DeFi 社群中，軟體工程師的人才庫可能較為有限。在這種情況下，走出社區，採用傳統的web2 招募方法就顯得必要了。
隨著生態系統的總鎖倉量(TVL) 增加，利害關係人更好地將社區參與與招募結合，網路效應不斷增強，這成為一大優勢。這種現像在最大的DeFi 協定、L2 和替代L1 中尤其明顯。資助計畫也為識別、測試和培養新人才提供了重要機會，正好迎接未來更大的挑戰——我們將在未來的文章中深入探討這一趨勢。
社區在人才獲取中發揮重要作用。無論是直接提供技術人才，還是作為一種社會證明，它都能點燃吸引合適人才加入專案的火花。
線下活動：如何讓它物有所值
舉辦活動的目的因人而異，有人認為是為了品牌建設，有人認為是吸引用戶，也有人認為是為了凝聚共識──這些看法都可能是對的。像ETH Denver 和Token 2049 這樣的大會，不僅有主舞台演講和黑客馬拉松，還舉辦數百場邊活動，為協議提供了與社區進行個性化和有意義互動的機會。一些協議也在柏林、布宜諾斯艾利斯或拉各斯等城市舉辦地區聚會。對於專案負責人而言，關鍵的問題是：應該將時間和資源投入在哪裡？
從與多位協議領導者的交流中了解到，這些活動的投資報酬率各有不同。有些人選擇完全不參加，認為可以用YouTube 影片取代的活動價值不大。但也有一些人學會了利用當地的獨特文化和環境，把活動變得既有趣又難忘，同時與其計畫的核心價值緊密結合。
例如，在EthCC 布魯塞爾舉辦的Shielding Summit 隱私活動中，參與者在一個偏遠的島嶼上探討隱私權資金、政策和技術。一些與會者戴上面具，象徵性地呼應了活動的匿名主題。而在Devconnect 伊斯坦堡的Celestia 遊戲之夜，參與者在玩《任天堂明星大亂鬥》時偶然相遇，引發了比常見的「你在哪裡工作？」更真實、有趣的對話。甚至在土耳其傳統浴室中，也有文化交流，使得這種體驗在其他地方難以複製。
雖然Reserve 生態系統不是本文的重點，但我想提到兩個突出強調共識建立的活動。在ETH Denver 的ReGov活動中，veTokenomics 愛好者齊聚一堂，透過實際合作從噪音中提煉出有用的訊號，並改進治理設計。同時，在舊金山舉行的Monetarium ——一個為期三天的聚會，專注於長期穩定性，探索應對全球通膨的替代貨幣形式。這兩個活動完美結合了主題、參與者、價值觀和地點，創造了獨特的線下體驗，短短幾天內的工作就可能帶來數十億美元的影響。
要找到合適的平衡點並不容易。吵雜的俱樂部和寬敞的場地可能會削弱深入交流的機會，而小型晚宴或即興聚會往往能促成更親密且有影響力的討論。與合作夥伴共同舉辦活動，不僅能促進思想的交流，還能分擔後勤和財務壓力。將活動與業務發展目標，特別是產品發布結合，可以提升其影響力。將聚會時間與新功能發布同步，能讓活動不僅僅是一個派對，而是成為策略性成長的一部分。
最具影響力的活動通常是輕鬆而私密的。小型場合更容易激發深入對話，特別是當你把工程師和藝術家等不同領域的人聚在一起時。舉辦多場小型討論而非一場大型會議，可以營造更具參與性和創造性的氛圍。當然，選擇合適的與會者是關鍵——無論是作為組織者還是參與者，最糟糕的情況莫過於與會者與您的目標不符，導致活動黯然失色。
拓展國際市場
本文提到的許多項目在全球範圍內都有貢獻者和合作夥伴。然而，他們的國際影響力主要依靠差異化的產品和英語溝通來實現。儘管有些項目嘗試過多語言推廣，但效果往往不盡人意或讓人分心。考慮到資源有限，專注於英語仍是最有效的策略，因為它能涵蓋絕大多數的DeFi 社群。
儘管如此，如果你打算擴展到其他語言，法語、西班牙語、葡萄牙語和中文是最常被提及的關鍵領域。一些計畫發現，即使偶爾用當地語言發布推文，也能在這些社區中引發認同感和興奮感。當然，如果你的市場策略依賴特定地區，那麼針對該地區受眾客製化溝通內容就顯得特別重要。
總結
在本文中，我分享了一些來自擁有7,000 萬到7 億美元TVL 協議的資深開發者的見解，這些協議已經經受住了DeFi 行業時間的考驗。雖然他們的方法可能不會對你同樣有效，但如果你願意嘗試， 1-9-90 框架可以為社區建設提供一個有價值的優先指南。
這提醒我們，少數高水準的貢獻者往往比成千上萬的粉絲或批評者更有價值。這些因共同的內在價值（最好是在鏈上）而緊密聯繫的核心成員，儘管需要較高的前期投入，但他們的貢獻往往具有更持久的影響力。
直接且個人化地與社群互動—— 20 則精心發送的私訊常常比向2 萬名粉絲發送的推文更能快速產生效果。雖然這種方法不易擴展，但在建立一個充滿活力和健康的社區的初期階段，它是不可或缺的。
一個強大的社群不僅是豐富的招募來源，尤其適合吸引非工程類人才。如果你的專案沒有從社區中吸引到人才，可能需要重新思考如何將社區建設與招募工作更好地結合。
儘管TVL 是一個重要的指標，但協議整合的品質和數量往往能更好地預測未來的發展趨勢。
核心貢獻者透過公開且深入地分享產品特性和優點，是吸引外部關注和增強用戶忠誠度的強大手段之一。
在選擇社群平台時，不必面面俱到——有時少即是多。專注於在核心用戶和積極參與者最活躍的平台上培養，自然會帶來新的機會和更廣泛的社群。那些深度參與的關鍵人物會產生一種有機的連鎖效應，推動整個生態系統的發展。
治理參與度也會隨著TVL 的成長而提升。只要確保用戶的參與並增加TVL，治理者自然會加入。
活動策略應與您的目標相符，無論是為了建立品牌知名度、吸引忠實用戶或凝聚共識。打造難以忘懷的體驗，而不是簡單的YouTube 影片所能取代的內容。
